Haalbaarheidsonderzoek hotel: waarom het vóór de architect komt

Je hebt een stuk grond of een leeg gebouw, en je wilt er een hotel van maken. De voor de hand liggende eerste stap lijkt een telefoontje naar een architect. Toch hoort een haalbaarheidsonderzoek voor het hotel eerst te komen: het vraagt of het hotel zakelijk klopt, voor wie en op welke schaal, voordat iemand ook maar één kamer tekent. Sla het over, en je loopt het risico op een prachtig gebouw dat zijn geld nooit terugverdient.

Boris Lefterov, CEO en oprichter van Nomante Hospitality, een hotelontwikkelaar in Bulgarije, ziet die volgorde voortdurend omgekeerd. Zijn bedrijf doet haalbaarheidsstudies en conceptontwikkeling voor hotels en projecten met gemengde functies, en hij beschrijft een markt waar kapitaal ruim aanwezig is, maar structuur schaars. Zijn kijk op wat er misgaat, en wat je beter kunt doen, geldt voor elke eigenaar die een nieuw pand plant.

Waarom investeerders het haalbaarheidsonderzoek voor een hotel overslaan

Het patroon is bekend. Iemand heeft kapitaal, een gebouw of een stuk grond, en een beeld van het hotel dat hij wil. In de ervaring van Lefterov stappen veel investeerders in Bulgarije direct naar een architect en vragen om een hotel. De architect doet wat architecten doen: hij tekent een gebouw, misschien naar het voorbeeld van de hotels ernaast of van een resort dat de eigenaar op vakantie mooi vond.

“They just wake up one day. They have the capital, and they decide, I'm gonna do a hotel because it sounds cool.”

Boris Lefterov, 38:47

(Vertaald: Ze worden op een dag wakker. Ze hebben het kapitaal, en ze besluiten: ik ga een hotel doen, want dat klinkt cool.)

Het probleem is niet de architect. Zoals Lefterov het zegt: een architect is geen financieel specialist, en het werk is totaal anders. Niemand vraagt in dat eerste gesprek wie de gasten worden, wat ze gaan betalen of of de cijfers kloppen. Hij voegt eraan toe dat veel van deze eigenaren helemaal geen bankfinanciering of hefboom gebruiken, dus er is ook geen kredietverstrekker die hen dwingt de businesscase te bewijzen. Volgens hem heeft een investeerder een vertrouwde partner nodig die hem door het hele proces leidt, zodat hij fouten vermijdt die miljoenen kunnen kosten. Een verwant artikel gaat over een hotel verkopen en waarderen.

Als er geen marktdata is om mee te vergelijken

Een haalbaarheidsonderzoek leunt op data: vergelijkbare hotels, vraag, prestaties. In markten waar die data verzameld en gedeeld wordt, is benchmarken routine. Waar dat niet zo is, vallen eigenaren terug op hun gevoel.

Voordat hij zijn bedrijf begon, toetste Lefterov dit in zijn eigen land. Tijdens een master in vastgoedfinanciering en hotelontwikkeling stuurde hij zo'n 300 hoteliers een bericht via LinkedIn, kreeg hij ongeveer 100 reacties en voerde hij bijna 150 gesprekken met assetmanagers, investeerders, hotelmanagers, operators, grote ketens en onafhankelijke hotels. Wat hij vond, was een markt met grote investeringen maar weinig structuur, weinig marktonderzoek en vrijwel geen data om mee te vergelijken, omdat bijna niemand die aanleverde.

“Whereas in Bulgaria, it's a complete unknown. It's a complete darkness when it comes to data.”

Boris Lefterov, 38:47

(Vertaald: In Bulgarije daarentegen is het een volslagen onbekende. Het is volledige duisternis als het om data gaat.)

De les reikt veel verder dan Bulgarije. Heeft jouw markt geen betrouwbare benchmark, dan moet het onderzoek zijn eigen bewijs opbouwen. Praat met de operators, assetmanagers en investeerders om je heen, en behandel elke aanname als iets om te controleren in plaats van iets om te geloven.

Wat een haalbaarheidsonderzoek voor een hotel moet bevatten

Lefterov beschrijft de hele route waarlangs zijn team een investeerder begeleidt, van het eerste idee tot de operator. Als checklist laat die zien hoeveel er vast moet liggen voordat ontwerpwerk zin heeft:

• Beste bestemming: wat het gebouw of de grond moet worden, misschien een project met gemengde functies in plaats van alleen een hotel.
• Visie en concept: wat voor plek het is en waarom die op deze locatie thuishoort.
• Branding en doelgroep: wie de gast is en hoe het pand hem aanspreekt.
• Verwachte marktprestaties: hoe het hotel waarschijnlijk presteert in de markt eromheen.
• Haalbaarheid en due diligence: of de investering overeind blijft en waar de risico's zitten.
• Architectuur en interieurontwerp, gebriefd vanuit de punten hierboven en niet andersom.
• Een operator vinden, waar dat bij het concept past, inclusief de managementovereenkomst.

De volgorde doet ertoe. In deze opbouw krijgt de architect een opdracht die op een businesscase rust. De eigenaar levert niet langer een wens aan in de hoop dat de tekeningen die laten werken.

Kijk verder dan de spreadsheet

Een haalbaarheidsonderzoek voor een hotel is meer dan een omzetprognose. Lefterov denkt dat zijn team goed heeft gepresteerd op grote projecten op toplocaties omdat ze ook buiten de cijfers kijken. De vragen die zij toevoegen gaan over mensen: wie het product gaat gebruiken, hoe die zich erin gaat voelen en wat het beste werkt voor de investering in de markt zoals die nu is. Een verwant artikel gaat over CSRD-rapportage voor hotels.

Die menselijke blik leidt tot concepten die de cijfers alleen niet zouden opleveren. Tot de projecten waaraan zijn bedrijf in het eerste jaar werkte, horen een nieuwe jachthaven aan de Zwarte Zeekust, met restaurants, een hotel en woningen, en een lifestylehoek voor hospitality in een gevestigd winkelcentrum. Geen van beide is een standaardhotel, en geen van beide kun je beoordelen door het pand ernaast te kopiëren. Iemand wil misschien een Bali-hotel in Bulgarije, merkt hij op, maar de echte vraag is wat het is en of het klopt op de plek waar het staat.

“Then that's where the conflicts come up, and that's why you have projects that don't work well because they don't have any business logic behind it. No feasibility behind it.”

Boris Lefterov, 48:14

(Vertaald: Daar ontstaan dan de conflicten, en daarom heb je projecten die niet goed werken, omdat er geen zakelijke logica achter zit. Geen haalbaarheid erachter.)

Stel het juiste team samen voor hotelontwikkeling

Geen enkel vakgebied dekt dit allemaal. Het antwoord van Lefterov is een collectief van specialisten in financiën en investeringen, architectuur, interieur- en grafisch ontwerp, branding, revenue management en hoteloperatie, die samen aan één project werken. Hij bouwt dat collectief nu om tot een vaste structuur, met een brandingstudio, een architectenbureau, revenue management en hoteloperatie onder één dak.

Voor een eigenaar is de les eenvoudig: zorg dat er, voordat het ontwerp vastligt, iemand aan tafel zit die de financiën begrijpt, iemand die de operatie begrijpt en iemand die de gast begrijpt. Lefterov benadrukt ook openheid. Zijn team legt de financiële structuur uit en hoe de operatie eruit zou kunnen zien, vraagt de eigenaar of dat bij zijn organisatie past en doet niet alsof het iets weet wat het niet weet. Hij leert klanten en de mensen die het pand gaan runnen liever hoe het werkt, zodat ze het bedrijf begrijpen dat ze bouwen. Een verwant artikel gaat over bedrijfsopvolging in familiehotels.

Een goed haalbaarheidsonderzoek voor een hotel beschermt meer dan het budget. Het beschermt ook de tijd en energie van iedereen die later in het gebouw werkt. Wil je horen hoe Lefterov van drummer in een band via de receptie in de hotelontwikkeling belandde, bekijk dan het volledige gesprek.

Veelgestelde vragen

Wat is een haalbaarheidsonderzoek voor een hotel?

Het is het werk dat toetst of een gepland hotel zakelijk klopt, voordat het ontworpen wordt. Het kijkt naar de beste bestemming van de grond of het gebouw, het concept, de doelgroep, de verwachte marktprestaties en de financiële onderbouwing, inclusief due diligence. Pas als die antwoorden overeind blijven, is het zinvol een architect te briefen en, waar het bij het concept past, een operator te zoeken.

Waarom komt het haalbaarheidsonderzoek vóór de architect?

Een architect ontwerpt gebouwen; de businesscase is ander werk. In de ervaring van Boris Lefterov kopiëren eigenaren die met de tekeningen beginnen vaak de hotels naast hen of een resort dat ze op vakantie mooi vonden, en eindigen ze met projecten zonder zakelijke logica. Eerst onderzoek geeft de architect een opdracht die op de markt en de cijfers rust.

Wat doe je als er geen marktdata is om mee te vergelijken?

Bouw het bewijs zelf op. Voordat hij zijn bedrijf begon, voerde Lefterov bijna 150 gesprekken met assetmanagers, investeerders, hotelmanagers, operators, merken en onafhankelijke hotels om te begrijpen hoe zijn markt echt werkte. Praten met de mensen die in de buurt al hotels runnen en financieren vult een deel van het gat dat ontbrekende benchmarkdata achterlaat, en het laat zien welke aannames je moet toetsen.

Wie betrek je bij de planning van een nieuw hotel?

Meer dan één vakgebied. Het model dat Lefterov beschrijft brengt financiën en investeringen, architectuur, interieur- en grafisch ontwerp, branding, revenue management en hoteloperatie samen in één project. Het punt is dat er aan tafel iemand zit die het geld begrijpt, iemand die de operatie begrijpt en iemand die de gast begrijpt, voordat het ontwerp en het budget vastliggen.