Hotel verkopen: zo bepaalt een makelaar de waarde

Wie een hotel wil verkopen, stelt eerst een simpele vraag: wat is het waard? Dat is minder mysterieus dan het van buitenaf lijkt. Een makelaar vraagt een korte lijst documenten op, kijkt hoe het hotel presteert ten opzichte van de markt, herberekent de winst zoals een koper hem echt zou ontvangen en past daar een multiple op toe.

De aanpak in dit artikel komt van Théodore Boschmans, hotelmakelaar in Frankrijk. Volgens hem lijkt het werk op dat van een huizenmakelaar: iemand wil verkopen, iemand wil kopen, en de makelaar moet uitzoeken wie de koper is.

Wat een makelaar opvraagt voor een waardebepaling

Een prijsschatting begint zodra een eigenaar laat weten dat hij zijn hotel wil verkopen. Voordat er een getal op papier staat, heeft de makelaar documenten nodig. In de praktijk van Boschmans gaat het om:

• Winst-en-verliesrekeningen, om te zien waar de omzet vandaan komt en wat de kosten zijn.
• Activiteitenrapporten met de bezettingsgraad en de gemiddelde kamerprijs (ADR).
• In Frankrijk het rapport van de veiligheidscommissie, waarin staat of het gebouw op dit moment als hotel mag worden geëxploiteerd.

Dat rapport kan gunstig zijn, dan hoeft er niets te veranderen, of gunstig met voorschriften: het hotel mag doordraaien, maar moet een paar dingen aanpassen om volledig aan de richtlijnen te voldoen. Zijn voorbeeld is toegankelijkheid. In Frankrijk heeft een hotel met minder dan 50 kamers twee kamers nodig voor een gast in een rolstoel, plus bredere parkeerplaatsen. Een ontbrekende eis is op te lossen, maar een koper rekent hem wel mee.

Prestaties lezen ten opzichte van de markt

De bezettingsgraad laat zien hoeveel van de beschikbare kamers zijn verkocht. ADR is de totale kameromzet gedeeld door het aantal verkochte kamers. Los zeggen beide getallen weinig; het gaat om de vergelijking met concurrenten.

“Using this information, we brokers can see is this hotel currently over performing its competition or the market or underperforming its competition markets.”

(Vertaald: “Met deze informatie kunnen wij als makelaars zien of dit hotel op dit moment beter of slechter presteert dan zijn concurrenten of de markt.”)

Théodore Boschmans, 9:48

De winst-en-verliesrekening toont daarna hoe de omzet is opgebouwd. De meeste hotels hebben kameromzet en wat overige inkomsten, zoals parkeren. Andere grote posten zijn food and beverage, een spa als het hotel er een heeft, en vergaderingen.

Ook het type hotel telt mee. Boschmans maakt onderscheid tussen hotels met alleen kamers en een ontbijtbuffet, en hotelrestaurants. Volgens hem is het tweede type riskanter, omdat een koper zonder ervaring met horeca daar veel geld op kan verliezen. Wie een verlieslatend hotel overnemen wil, heeft een helder plan nodig.

Hoe een EBITDA-multiple de prijs bepaalt

Makelaars in zijn team gebruiken drie tot vier methodes om tot een prijsschatting te komen. Eén daarvan is een EBITDA-multiple, en het interessante zit niet in de multiple zelf, maar in hoe de EBITDA eerst wordt aangepast. Het doel is te laten zien wat een nieuwe eigenaar echt zou verdienen. Drie posten worden opgeteld:

• Interne huur. Een hotel is vastgoed plus een bedrijf, en vaak zitten ze in aparte vennootschappen. Betaalt het exploitatiebedrijf huur aan het vastgoedbedrijf, dan houdt een koper van beide de huur zelf. Door hem op te tellen wordt EBITDA een EBITDAR.
• Afschrijvingen. Dit zijn kosten op papier, verdeeld over de jaren, geen geld dat de rekening verlaat.
• Managementvergoedingen. Eigenaren met een eigen hotel betalen zichzelf vaak een vergoeding. Een koper met een eigen exploitatie krijgt dat geld ook. In hotelgroepen ligt dat toezicht vaak bij een clustermanager voor meerdere hotels.

Het aangepaste getal wordt daarna vermenigvuldigd tot een waarde. Wie zijn hotel wil verkopen, doet er dus goed aan cijfers bij te houden waarin huur, vergoedingen en afschrijvingen apart staan, zodat een koper het echte verdienvermogen ziet.

Asset deal of share deal

Zodra er een prijs is, komt de structuur van de verkoop op tafel. Bij een asset deal koopt de koper de bezittingen van het bedrijf: het vastgoed en de onderneming. Bij een share deal koopt hij de aandelen van het bedrijf dat eigenaar is van het hotel, het vastgoed en de onderneming. Boschmans noemt dat een groot dilemma, omdat een asset deal goed is voor kopers maar niet voor verkopers.

Financiering is een belangrijke reden waarom kopers op een asset deal aansturen. Banken financieren liever bezittingen dan aandelen, dus een koper van de bezittingen krijgt een langere lening, en sneller ook.

“Usually loans for businesses are seven to ten years and loans on real estate, which is a tangible item, are ten, fifteen, twenty, maybe even to thirty years.”

(Vertaald: “Leningen voor bedrijven lopen meestal zeven tot tien jaar, en leningen op vastgoed, iets tastbaars, tien, vijftien, twintig, misschien zelfs dertig jaar.”)

Théodore Boschmans, 15:38

Hoe vastgoed en onderneming zijn verdeeld, verschilt ook per land. In Frankrijk zijn het twee aparte entiteiten met aparte eigenaren; in Spanje werkt het volgens hem anders. Wie in het buitenland een hotel wil verkopen of kopen, kijkt daar dus eerst naar.

Waar banken en kopers nu op letten

Boschmans noemt de hotelmarkt veerkrachtig. Na COVID, met het begin van de oorlog in Oekraïne en de inflatie daarna, stegen de rentes, daalde het aantal transacties en wezen banken meer leningen af. Dat neemt nu af. Een nieuwere factor is duurzaamheid: hij ziet banken financiering weigeren omdat een hotel niet groen genoeg is, of geen plan heeft om een groen label te halen. Zwijgen over echte vooruitgang, bekend als greenhushing in hotels, helpt ook niet.

Volgens hem vallen verkopers in een paar groepen uiteen:

• Investeringsfondsen met een buy-and-hold-strategie: ze houden een hotel een aantal jaren aan en verkopen het als deel van hun cyclus weer door.
• Eigenaren met nieuwe regels in aantocht, bijvoorbeeld rond energielabels.
• Eigenaren met vijftien of twintig jaar ervaring in hun eigen hotel, klaar voor hun pensioen.

Ook het merk speelt mee. Franchisecontracten nemen een percentage van de totale omzet, en een koper vraagt zich af of het huidige merk bij de locatie past. Uit een franchiseovereenkomst stappen kan, maar volgens hem betekent het wachten tot het contract afloopt of meestal drie keer betalen wat je het jaar ervoor betaalde. Wie een hotel wil verkopen, neemt deze kosten mee in de prijs.

Hotel verkopen: van pitch tot bod

Het verkoopproces zelf volgt een vaste volgorde:

• Een pitch aan de eigenaar, over het hotel, de omgeving, de geschatte prijs en de commissie van de makelaar.
• Een mandaat: het contract waarmee de makelaar het hotel namens de eigenaar mag verkopen.
• Een investeringsmemorandum voor investeerders, met meer diepgang over het object, het personeel, de contracten, de lopende leningen en meestal een prijs.
• Een niet-bindend bod van een koper met serieuze interesse.

De pitch is er om het vertrouwen van de eigenaar te winnen.

“It's really to show him, hey, we know the hotel, we know the area, we have sold similar hotels, and that's why we think this is a market price.”

(Vertaald: “Het is echt om hem te laten zien: we kennen het hotel, we kennen de omgeving, we hebben vergelijkbare hotels verkocht, en daarom vinden we dit een marktprijs.”)

Théodore Boschmans, 28:36

Sommige makelaars gebruiken AI om documenten samen te vatten, maar volgens hem draait het vak om menselijk contact: hotels bezoeken, eigenaren spreken en het pand met eigen ogen zien. Je kunt het volledige gesprek bekijken voor zijn hele verhaal over hoe hotels van eigenaar wisselen.

Veelgestelde vragen

Hoe bepaal je de waarde als je een hotel wilt verkopen?

Een makelaar verzamelt de winst-en-verliesrekeningen en de activiteitenrapporten, vergelijkt bezetting en ADR met de markt en bekijkt de opbouw van de omzet. Daarna gebruikt hij drie tot vier methodes voor een prijsschatting. Eén daarvan is een EBITDA-multiple, waarbij interne huur, afschrijvingen en managementvergoedingen eerst worden opgeteld voordat het getal wordt vermenigvuldigd.

Wat is het verschil tussen een asset deal en een share deal?

Bij een asset deal koopt de koper het vastgoed en het bedrijf als losse bezittingen. Bij een share deal koopt hij de aandelen van het bedrijf dat ze bezit. Volgens de makelaar in dit gesprek is een asset deal gunstig voor de koper, onder meer omdat banken liever bezittingen financieren en op vastgoed langer lenen dan op een bedrijf.

Welke documenten heb je nodig om een hotel te verkopen?

Minimaal de winst-en-verliesrekeningen en de activiteitenrapporten met bezetting en gemiddelde kamerprijs. In Frankrijk vraagt de makelaar ook het rapport van de veiligheidscommissie op, waarin staat of het gebouw als hotel mag worden geëxploiteerd. Later voegt het investeringsmemorandum details toe over personeel, contracten en lopende leningen voor mogelijke kopers.