So ermittelt ein Hotelmakler den Wert eines Hotels

Wer ein Hotel verkaufen möchte, stellt zuerst eine einfache Frage: Was ist es wert? Für einen Hotelmakler ist die Antwort weniger geheimnisvoll, als sie von außen wirkt. Er fordert eine kurze Liste von Unterlagen an, prüft, wie das Hotel im Vergleich zum Markt abschneidet, rechnet den Gewinn so um, wie ihn ein Käufer tatsächlich erhalten würde, und wendet darauf einen Multiplikator an.

Der hier beschriebene Ansatz stammt von Théodore Boschmans, der als Hotelmakler in Frankreich Hotels verkauft. Seiner Ansicht nach ähnelt die Arbeit der eines Immobilienmaklers für Häuser: Jemand will verkaufen, jemand will kaufen, und der Makler muss herausfinden, wer dieser Käufer ist.

Was ein Hotelmakler vor der Bewertung anfordert

Eine Preisschätzung beginnt, sobald ein Eigentümer signalisiert, dass er verkaufen möchte. Bevor eine Zahl auf dem Papier steht, braucht der Makler Unterlagen. In der Praxis von Boschmans sind das vor allem:

• Gewinn- und Verlustrechnungen, um zu sehen, woher der Umsatz kommt und wie hoch die Kosten sind.
• Tätigkeitsberichte mit der Auslastung und dem durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR).
• In Frankreich der Bericht der Sicherheitskommission, aus dem hervorgeht, ob das Gebäude derzeit als Hotel betrieben werden darf.

Dieser Bericht kann positiv ausfallen, dann muss sich nichts ändern, oder positiv mit Auflagen: Das Hotel darf weiterlaufen, muss aber einiges anpassen, um die Richtlinien vollständig zu erfüllen. Sein Beispiel ist Barrierefreiheit. In Frankreich braucht ein Hotel mit weniger als 50 Zimmern zwei Zimmer für Gäste im Rollstuhl, dazu breitere Parkplätze. Eine fehlende Vorgabe lässt sich beheben, doch ein Käufer rechnet sie mit ein.

Die Leistung im Vergleich zum Markt lesen

Die Auslastung zeigt, wie viele der verfügbaren Zimmer verkauft wurden. Der ADR ist der gesamte Zimmerumsatz geteilt durch die Zahl der verkauften Zimmer. Für sich allein sagen beide Werte wenig; entscheidend ist der Vergleich mit der Konkurrenz.

“Using this information, we brokers can see is this hotel currently over performing its competition or the market or underperforming its competition markets.”

(Übersetzt: „Mit diesen Informationen können wir Makler sehen, ob dieses Hotel derzeit besser oder schlechter abschneidet als seine Konkurrenz oder der Markt.“)

Théodore Boschmans, 9:48

Die Gewinn- und Verlustrechnung zeigt anschließend, wie sich der Umsatz zusammensetzt. Die meisten Hotels haben Zimmerumsatz und einige sonstige Erlöse, etwa aus dem Parken. Weitere große Posten sind Speisen und Getränke, ein Spa, falls vorhanden, und Konferenzen.

Auch der Hoteltyp zählt. Boschmans unterscheidet zwischen Hotels mit reinen Zimmern und Frühstücksbuffet und Hotels mit Restaurant. Aus seiner Sicht ist der zweite Typ riskanter, weil ein Käufer ohne Erfahrung in der Gastronomie damit viel Geld verlieren kann. Wer dieses Risiko eingeht, braucht einen klaren Plan für die Rentabilität im Hotel.

Wie ein EBITDA-Multiplikator den Preis bestimmt

Die Makler in seinem Team nutzen drei bis vier Methoden für eine Preisschätzung. Eine davon ist ein EBITDA-Multiplikator, und das Spannende ist nicht der Multiplikator selbst, sondern wie das EBITDA vorher angepasst wird. Ziel ist es zu zeigen, was ein neuer Eigentümer wirklich verdienen würde. Drei Posten werden hinzugerechnet:

• Interne Miete. Ein Hotel besteht aus Immobilie und Betrieb, und beide liegen oft in getrennten Gesellschaften. Zahlt die Betriebsgesellschaft Miete an die Immobiliengesellschaft, behält ein Käufer von beiden diese Miete selbst. Durch die Hinzurechnung wird aus dem EBITDA ein EBITDAR.
• Abschreibungen. Das sind Kosten auf dem Papier, über die Jahre verteilt, kein Geld, das das Konto verlässt.
• Managementgebühren. Eigentümer, die ihr Hotel selbst führen, zahlen sich oft eine Vergütung. Ein Käufer, der das Hotel selbst betreibt, bekommt dieses Geld ebenfalls. In Hotelgruppen liegt diese Aufsicht oft bei einem Clustermanager in der Hotellerie.

Die angepasste Zahl wird dann multipliziert, um einen Wert zu erhalten. Für Eigentümer, die einen Verkauf vorbereiten, heißt das: Zahlen führen, in denen Miete, Gebühren und Abschreibungen getrennt ausgewiesen sind, damit ein Käufer die echte Ertragskraft des Hotels erkennt.

Asset Deal oder Share Deal

Steht ein Preis fest, geht es um die Struktur des Verkaufs. Beim Asset Deal kauft der Käufer die Vermögenswerte der Gesellschaft: die Immobilie und den Betrieb. Beim Share Deal kauft er die Anteile der Gesellschaft, der das Hotel, die Immobilie und der Betrieb gehören. Boschmans nennt das ein großes Dilemma, weil ein Asset Deal gut für Käufer ist, aber nicht für Verkäufer.

Die Finanzierung ist ein wichtiger Grund, warum Käufer auf einen Asset Deal drängen. Banken finanzieren lieber Vermögenswerte als Anteile, also bekommt ein Käufer der Vermögenswerte einen längeren Kredit, und das auch schneller.

“Usually loans for businesses are seven to ten years and loans on real estate, which is a tangible item, are ten, fifteen, twenty, maybe even to thirty years.”

(Übersetzt: „Kredite für Unternehmen laufen meist sieben bis zehn Jahre, Kredite auf Immobilien, also etwas Greifbares, zehn, fünfzehn, zwanzig, vielleicht sogar dreißig Jahre.“)

Théodore Boschmans, 15:38

Wie Immobilie und Betrieb aufgeteilt sind, unterscheidet sich zudem von Land zu Land. In Frankreich sind es zwei getrennte Einheiten mit getrennten Eigentümern; in Spanien funktioniert es seiner Aussage nach anders. Wer ein Hotel im Ausland bewertet, sollte das zuerst prüfen.

Worauf Banken und Käufer heute achten

Boschmans beschreibt den Hotelmarkt als widerstandsfähig. Nach COVID, mit dem Beginn des Kriegs in der Ukraine und der Inflation danach, stiegen die Zinsen, die Zahl der Transaktionen sank und Banken lehnten mehr Kreditanfragen ab. Das entspannt sich inzwischen. Ein neuerer Faktor ist Nachhaltigkeit: Er erlebt, dass Banken eine Finanzierung ablehnen, weil ein Hotel nicht grün genug ist oder keinen Plan für ein grünes Label hat. Auch Schweigen über echte Fortschritte, bekannt als Greenhushing in Hotels, hilft dabei nicht.

Nach seiner Erfahrung lassen sich die Verkäufer in einige Gruppen einteilen:

• Investmentfonds, die ein Hotel einige Jahre halten und es als Teil ihres Zyklus wieder verkaufen.
• Eigentümer, die wegen neuer Vorschriften verkaufen, etwa rund um Energieausweise.
• Eigentümer, die ihr Hotel fünfzehn oder zwanzig Jahre geführt haben und in den Ruhestand gehen möchten.

Auch die Marke spielt eine Rolle. Franchiseverträge sehen einen Prozentsatz vom Gesamtumsatz vor, und ein Käufer fragt sich, ob die aktuelle Marke zum Standort passt. Aus einem Franchisevertrag auszusteigen ist möglich, bedeutet aber nach seiner Erfahrung, bis zum Vertragsende zu warten oder meist das Dreifache dessen zu zahlen, was man im Vorjahr gezahlt hat. Ein guter Hotelmakler rechnet diese Kosten in den Preis ein.

Vom Pitch zum Angebot: die Schritte eines Verkaufs

Der Verkaufsprozess selbst folgt einer klaren Reihenfolge:

• Ein Pitch beim Eigentümer, mit dem Hotel, der Umgebung, dem geschätzten Preis und der Provision des Maklers.
• Ein Mandat: der Vertrag, der dem Makler erlaubt, das Hotel im Namen des Eigentümers zu verkaufen.
• Ein Investment-Memorandum für Investoren, mit mehr Tiefe zu Objekt, Personal, Verträgen, laufenden Krediten und meist einem Preis.
• Ein unverbindliches Angebot eines Käufers, der weitermachen möchte.

Der Pitch dient dazu, das Vertrauen des Eigentümers zu gewinnen.

“It's really to show him, hey, we know the hotel, we know the area, we have sold similar hotels, and that's why we think this is a market price.”

(Übersetzt: „Es geht wirklich darum, ihm zu zeigen: Wir kennen das Hotel, wir kennen die Gegend, wir haben ähnliche Hotels verkauft, und deshalb halten wir das für einen Marktpreis.“)

Théodore Boschmans, 28:36

Manche Makler nutzen KI, um Dokumente zusammenzufassen, aber seiner Ansicht nach lebt die Arbeit vom persönlichen Kontakt: Hotels besuchen, Eigentümer treffen und das Objekt mit eigenen Augen sehen. Sie können sich das ganze Gespräch ansehen, um seine vollständige Schilderung zu hören, wie Hotels den Besitzer wechseln.

Häufig gestellte Fragen

Wie ermittelt ein Hotelmakler den Wert eines Hotels?

Er sammelt Gewinn- und Verlustrechnungen sowie Tätigkeitsberichte, vergleicht Auslastung und ADR mit dem Markt und prüft, wie sich der Umsatz zusammensetzt. Danach nutzt er drei bis vier Methoden für eine Preisschätzung. Eine davon ist ein EBITDA-Multiplikator, bei dem interne Miete, Abschreibungen und Managementgebühren zuerst hinzugerechnet werden, bevor die Zahl multipliziert wird.

Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal?

Beim Asset Deal kauft der Käufer die Immobilie und den Betrieb als einzelne Vermögenswerte. Beim Share Deal kauft er die Anteile der Gesellschaft, der beides gehört. Laut dem Makler in diesem Gespräch ist der Asset Deal für den Käufer günstiger, unter anderem weil Banken lieber Vermögenswerte finanzieren und auf Immobilien länger Kredit geben als auf einen Betrieb.

Welche Unterlagen braucht man für einen Hotelverkauf?

Mindestens die Gewinn- und Verlustrechnungen und die Tätigkeitsberichte mit Auslastung und durchschnittlichem Zimmerpreis. In Frankreich fragt der Makler zusätzlich den Bericht der Sicherheitskommission an, aus dem hervorgeht, ob das Gebäude als Hotel betrieben werden darf. Später ergänzt das Investment-Memorandum Angaben zu Personal, Verträgen und laufenden Krediten für mögliche Käufer.