Huurprijs vakantiewoning bepalen: elke dag in je prijstool

De meeste verhuurders van vakantiewoningen zetten een prijstool op, kiezen een paar instellingen en laten hem daarna zijn gang gaan. Wie de huurprijs van een vakantiewoning wil bepalen met het oog op maximale omzet, heeft meer nodig: iemand die eigenaar is van de cijfers, elke dag naar de markt kijkt en prijzen bijstuurt met een plan in plaats van op gevoel. Dit artikel laat zien hoe die dagelijkse routine eruitziet, waarom korting op een leeg weekend geen strategie is en hoe je ziet of je huidige aanpak geld laat liggen.

De lessen komen van Eric Moeller, Founder en CEO van Freewyld, een bedrijf dat design-forward cabins voor korte verblijven bouwt en daarnaast een revenue management service voor andere verhuurders runt. Zijn team doet gratis revenue-audits voor bedrijven met een omzet van een miljoen dollar of meer, en volgens hem hebben ze er honderden gedaan, bij bedrijven over de hele wereld. Het patroon dat hij beschrijft geldt voor short-term rentals en, zoals hij zelf zegt, ook voor boutique hotels.

Waarom een prijstool niet genoeg is om de huurprijs van je vakantiewoning te bepalen

Een prijstool is de eerste basisstap. Moeller noemt het het allerbelangrijkste om op orde te hebben, hoe groot je portefeuille ook is. Het probleem begint na de installatie. Veel verhuurders gaan de tool in, zetten de basis neer en kijken er daarna een of twee keer per week naar, of zelfs maar een of twee keer per maand. In zijn ervaring doet de tool keurig zijn werk binnen de kaders die jij hebt ingesteld, maar haalt hij uit zichzelf nooit het maximum uit je omzet.

Wat dat gat kost, is niet weinig. Volgens Moeller laat een bedrijf waarin de CEO of iemand uit het team de tool maar een paar keer per week of per maand bekijkt, 10 tot 30 procent van de omzet liggen. In de audits die zijn team uitvoert, hebben ze volgens hem nog nooit een portefeuille gezien zonder gemiste omzet.

“The biggest factor is being in your pricing tool daily and making adjustments based on what the market is doing.”

Eric Moeller, 2:02

(Vertaald: “De belangrijkste factor is dat je dagelijks in je prijstool zit en bijstuurt op basis van wat de markt doet.”)

De dagelijkse routine achter goede prijzen

Dagelijks in de tool zitten helpt alleen als je weet waar je naar kijkt. Het vertrekpunt van Moeller is pacing: begrijpen wanneer mensen boeken en wat er in jouw markt gebeurt. Daarna kijk je naar buiten, naar je concurrenten en waar zij boekingen binnenhalen. Een verwant artikel legt uit hoe je begint met een forecast voor je hotel.

Een praktische dagelijkse check, op basis van wat hij beschrijft, gaat over deze punten:

• Pacing: hoe snel je komende data vollopen.
• De markt: wat er op dit moment in jouw regio gebeurt.
• Concurrenten: welke vergelijkbare accommodaties geboekt zijn, en op welk niveau.
• Prijzen: waar je moet bijsturen op basis van al het bovenstaande.
• Verblijfsduur: of je instellingen voor de minimale verblijfsduur op bepaalde data nog kloppen.

Bepaal wie eigenaar is van de omzet

De eerste stap is volgens Moeller beslissen wie in jouw bedrijf eigenaar wordt van de omzet. Als niemand dat is, is de tool het, en precies die situatie komen de audits steeds weer tegen. Hij vergelijkt het met boekhouden. De meeste ondernemers doen hun eigen administratie niet en vullen hun eigen belastingaangifte niet in. Ze nemen boekhouders en accountants in de arm en zorgen dat die het werk goed doen, in het belang van de eigenaar. Over chargeback en acquirerrisico bij reisbetalingen gaat een verwant artikel.

“If you're not obsessed with revenue management, you have to either hire someone in-house or you have to find a company like ours that would take it over and you have to lead that success.”

Eric Moeller, 15:30

(Vertaald: “Als je niet geobsedeerd bent door revenue management, moet je iemand in dienst nemen of een bedrijf zoals het onze vinden dat het overneemt, en dat succes moet je zelf blijven leiden.”)

Dan blijven er voor elke verhuurder drie realistische opties over:

• Ontwikkel zelf je vaardigheden als revenue manager, met training en dagelijkse oefening.
• Neem een revenue manager in dienst die elke dag in de tool zit.
• Besteed revenue management uit aan een specialist en blijf zelf verantwoordelijk voor het resultaat.

Reageer bewust op de markt, niet in paniek op lege nachten

De fout die Moeller het vaakst ziet, ook in het laagseizoen, is op de prijstool vertrouwen voor de beslissingen en dan in paniek raken als de kalender leeg oogt. Bij bijna elke audit van zijn team heeft de verhuurder een tool en een soort strategie. Maar zodra ze te veel open nachten zien terwijl de markt of de concurrenten volgeboekt zijn, gooien ze de prijzen omlaag. Is een weekend nog steeds leeg, dan gaan de prijzen nog verder omlaag, tot op de bodem.

Volgens hem is dat geen strategie. Het is een beslissing op emotie: reageren op wat er gebeurt in plaats van er bewust op inspelen. Wie de huurprijs van een vakantiewoning wil bepalen, heeft volgens hem drie dingen nodig: je begrijpt de tool, je begrijpt je markt en je hebt een plan dat inspeelt op wat er gebeurt, in plaats van een plan dat uit angst de prijzen verlaagt.

Hoe je ziet of je strategie werkt

De audits leveren een bruikbare toets op. Het team van Moeller zegt alleen tegen een verhuurder dat de strategie goed werkt als twee dingen kloppen. Ten eerste houdt iemand in het bedrijf zich elke dag met revenue management bezig. Ten tweede is er een echte strategie voor het aanpassen van prijzen en verblijfsduur per datum. Daarnaast raadt hij aan appels met appels te vergelijken: hoe presteren jouw accommodaties met een slaapkamer ten opzichte van vergelijkbare accommodaties met een slaapkamer in jouw markt, en waar sta jij? Een verwant artikel gaat over marktsegmentatie in hotels.

Een goede prijs redt geen product dat teleurstelt

Ook met een goed doordachte prijs loop je tegen een plafond als het verblijf de belofte niet waarmaakt. Moeller geeft een voorbeeld van een revenue management klant met veel accommodaties in een populaire Amerikaanse vakantiemarkt. Een van de woningen werd verkocht met een junglethema, maar dat thema was weinig meer dan een foto van een jungle aan de muur. De revenue manager deed naar eigen zeggen alles wat kon aan de prijskant, maar kon de teleurgestelde reviews niet bijbenen.

Zijn advies is om met integriteit te verkopen wat je echt levert. Maak je een thema, maak dan een echt thema. Stop intentie en karakter in het ontwerp in plaats van goedkope, vergeetbare meubels, bied wat hij unreasonable hospitality noemt en zorg dat je woning ergens om bekendstaat in plaats van gewoon een advertentie tussen de rest te zijn. In zijn ervaring betaalt die investering zich terug in reviews met vijf sterren en in content die je blijft gebruiken.

“If you're not obsessed with revenue, don't do revenue, hire somebody. If you're not obsessed with design and details, hire somebody.”

Eric Moeller, 25:03

(Vertaald: “Ben je niet geobsedeerd door omzet, doe dan geen revenue en neem iemand aan. Ben je niet geobsedeerd door design en details, neem iemand aan.”)

De rode draad is eigenaarschap. Of het nu om tarieven gaat of om de gastbeleving, iemand moet er elke dag mee bezig zijn. Wil je Moeller zijn aanpak in zijn eigen woorden horen uitleggen, bekijk dan het volledige gesprek.

Veelgestelde vragen

Hoe kun je de huurprijs van een vakantiewoning bepalen?

Volgens Eric Moeller combineer je een prijstool met iemand die eigenaar is van de omzet en elke dag in die tool werkt. Die persoon volgt de pacing, de markt en de concurrenten, past prijzen en instellingen voor de verblijfsduur aan en speelt in op de vraag, in plaats van de prijzen te verlagen zodra er nachten leeg staan. Zonder die dagelijkse aandacht laten verhuurders volgens hem 10 tot 30 procent omzet liggen.

Hoe vaak moet ik in mijn prijstool kijken?

Elke dag, vindt Moeller. Verhuurders die een of twee keer per week of een of twee keer per maand kijken, laten de tool draaien binnen oude kaders. De tool doet dan redelijk zijn werk, maar haalt uit zichzelf niet het maximum uit je omzet. Door dagelijks te kijken stuur je bij op wat de markt en je concurrenten nu doen.

Moet ik mijn prijzen verlagen als mijn kalender leeg is?

Niet uit reflex. Moeller ziet verhuurders de prijzen verlagen zodra ze te veel open nachten hebben terwijl concurrenten volgeboekt zijn, en dan nog eens als een weekend leeg blijft. Hij noemt dat reageren op emotie in plaats van bewust inspelen op de markt. Kijk eerst naar je pacing en naar vergelijkbare accommodaties, en stuur dan bij met een plan.

Moet ik de omzet zelf beheren of uitbesteden?

Dat hangt ervan af of je er echt door geobsedeerd bent. Moeller ziet drie opties: zelf je vaardigheden als revenue manager opbouwen, iemand in dienst nemen of het uitbesteden aan een gespecialiseerd bedrijf. Wat je ook kiest, jij blijft de leiding houden, net zoals je controleert of je boekhouder of accountant in jouw belang werkt.